Ticari araç dediğimizde işler binek otomobile göre biraz değişiyor. Binek kişisel hizmettedir ama ticari araç ekmek teknesidir. Dünya çapında bir ticari araç üreticisi olan ülkemizde kamyondan otobüse, pikaptan minibüse, treylere, onlarca çeşit ticari ürün üretilip kazanç getirmek üzere sahiplerine ulaşıyor ve dünyanın dört bir yanına da ihraç ediliyor. Yılda ortalama 550.000 adet ticari araç üretiliyor ülkemizde.
Satan, pazarlayan, satış sonrası hizmet veren, kullanan, hepsi farklı…
Ticari aracı satan bölge müdürü, bayi, pazarlama uzmanı, hizmet veren servis hepsi hızla, samimiyet ve gerçeklerle iş yapmak zorundadır. Çünkü ticari araç kullanıcısı yıllardır kullandığı aracını çoğu kişiden daha iyi bilir. Örneğin bir arızada, bakımda ya da benzeri durumlarda yedek parça beklemek onu ekmeğinden ettiği için bütün bu işlerin en çabuk şekilde yapılmasını bekler ki bu da doğaldır. Onun çözüm önerileri de vardır, dinlemek ürün geleceği ve marka adına faydalıdır. Patronundan çalışanına ticari araç müşterisi gerçekten değişik fikir ve uygulamalar içerisine girebiliyor. Bu konuda bir fuar anımı anlatayım, Galatasaray’ın sempatik ve işbilir yöneticisi kıymetli Abdurrahim Albayrak beyefendi o dönem çalışmakta olduğum ticari araç firmasının standında misafirimiz olmuştu. Sohbetimiz keyifle sürerken bir de baktık ki Abdurrahim bey midibüslerden birinin altına çevik bir hareketle yatıvermiş. Aklında bir konu vardı belli ki, bize söylemedi ama beklentisi karşılanmış olacak ki, firması için yüklü bir siparişle tamamladı ziyaretini. İşlevsellik, yakıtta ekonomiklik, cevap veren, hızlı hizmet eden satış sonrası en önemli konulardır ticari araç kullanıcıları için.
Üst yapı ve ötesi…
Firmaların ticari araçları üretmesiyle de bitmiyor tabii, özellikle kamyon, van gibi ürünlerde sonradan eklenen bazı yapıların da araca uyum sağlaması, A.Y.A. (azami yüklü ağırlık) ve dolayısıyla taşıma kapasitesini bozmaması gerekli. Kimi ana firmalar bu konularda müşterilerine destek verirken kimileri de bu konularda uzmanlaşmış firmalarla ihtiyaçlarını çözme yoluna gidiyor. Benim tavsiyem uluslararası kalite belgeli ve satış sonrası hizmet veren firmalarla çalışılması üst yapı konusunda, en ufak bir hata ekmek teknesini ve onunla ailesini geçindiren, ya da firmasını döndüren kişiyi ciddi sıkıntıya sokabilir çünkü.
Yani…
Ticari aracın kendisi de, müşterisi de başkadır. Bağınızı satıştan sonra da korumalı, müşterilerinizle dost olmalı, kulüp ve benzeri uygulamalar, satış sonrasında avantajlar, garanti konularında bir miktar destekle markanızı her yerde sonuna kadar savunan birer marka elçisi ve repurchase müşterisi (yeniden aynı markadan alım yapan) kazanırsınız. Çünkü ticari araç müşterisi ekmek teknesinden memnun olduğunda bu durumu başkalarına anlatmaktan, kendi seçiminin doğruluğunu diğerlerine sunmaktan mutlu olur. Dolayısıyla pazarlamacılar da bu farkı gözeterek uygulama ve aktivitelerini planlamalı, CRM’e önem vermeli, araçlarını doğru temsille ticari araç müşterilerinin ayağına götürerek (roadshow ve benzeri uygulamalarla), sosyal medya birliktelikleriyle sunmalıdır. Hayırlı ve bol kazançlı, kazasız belasız işler diliyorum tüm “ekmek teknesi” sahiplerine…
